La importancia de las capacidades personales para la efectividad de la ventas

Características Profesionales de un Vendedor

- Los vendedores exitosos son perseverantes.
Vender exige una enorme cantidad de perseverancia, las barreras son el pan de cada día , pero cuando se enfrentan estos obstáculos es lo que determina el éxito.

- Los vendedores exitosos se fijan objetivos.

Tienen claro a donde quieren llegar y se planifican como hacerlo , se programan objetivos específicos , desafiantes, motivadores y alcanzables.

-Los buenos vendedores hacen buenas preguntas.

Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas para determinar con exactitud la situación y las necesidades de la compra. Estos les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos.

- Los vendedores exitosos escuchan.

Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces toman apuntes y han aprendido que el silencio vale oro.

- Los vendedores exitosos son apasionados.

La razón es simple cuando uno hace lo que le gusta se esfuerza mas en ello, cuando uno está entusiasmado con los productos que vende , esto se va a relucir en cada conversación.

- Los vendedores exitosos son entusiastas.

Siempre son positivos incluso en los momentos difíciles, al enfrentar situaciones desagradables siempre tratan de poner el foco de atención en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

- Los vendedores exitosos se hacen responsables de sus resultados.

No culpan a la empresa , a la economía, a la competencia desleal , solo se fijan en sus acciones y hacen lo que tienen que hacer.

- Los vendedores exitosos trabajan mucho.

La mayoría de los vendedores necesitan tener éxito sin trabajar mucho , pero muchas veces no están preparados , hay que empezar a trabajar temprano , hacer llamadas ,buscar clientes potenciales o hacer presentaciones.

- Los vendedores exitosos hacen contactos con sus clientes.
La fluidez constante ayuda a conservar a los clientes , enviar información vía mail hacer llegar artículos de publicidad o buscar ideas creativas para mantenerlos presente .

- Los vendedores exitosos venden valor.

La competencia actual es mucho mas desleal muchas veces los clientes ya tienen conocimiento del producto antes de adquirirlo , a veces el precio no es el único valor que motiva la compra, por este motivo el buen vendedor tiene que presentar la propuesta, el valor del producto.

Características Físicas

El perfil físico del vendedor va a depender en general del producto que va a ofrecer , antes se enfocaban más en la apariencia física , hoy en día ya no es suficiente una buena presencia ,si no también contar con las herramientas adecuadas y conocimientos relevantes del producto que se está promocionando.

Características Psicológicas:

Principalmente contar con una salud mental equilibrada teniendo en cuenta que muchas veces los vendedores están expuestos a cuadros de Estrés , a prolongadas horas de pie y a enfrentar situaciones impredecibles , por este motivo debe estar preparado mentalmente y físicamente para poder resolver problemas .

Habilidades Psicológicas de un Vendedor

Generar confianza , de esta manera el cliente percibe que el vendedor conoce el producto que está ofreciendo y que comprende sus necesidades , de esta forma estará predispuesto a aceptar con mayor facilidad el producto o servicio que vende , ya que la primera impresión es determinante y muchas veces decisiva en una compra.

-Poseer empatía entender la situación que se presente como si fuera propia.

-Ser creativo brindar ideas en el momento que se necesita y en especial ante un cliente difícil.

-Saber escuchar con atención sin interrumpir , de esta manera podrá comprender y entender la disconformidad que tiene el cliente con determinado producto o servicio.

-Mantener la calma no mostrarse nervioso ante un reclamo, aún cuando el producto no superó las expectativas del cliente.

Pero principalmente ser emocionalmente estable , que muestre actitud ante el trabajo.

-Variables asociadas al desarrollo del proceso de ventas para el logro de las metas.

Como lograr acuerdo con los clientes

En toda venta o servicio siempre va a existir la disconformidad de los clientes , así sea el cliente mas comprensivo ,esto se da en las mejores organizaciones , siempre van a aparecer situaciones que derivan en un reclamo .
Todo  acuerdo se logra a través de una mediación, para llegar a negociación eficaz.

Variables asociadas al desarrollo del proceso de ventas para el logro de las metas.

El proceso de compra

el proceso de compra consta de las siguientes fases:

-Reconocimiento de las necesidades
-Búsqueda de información
-Las alternativas de compra
-Consumo
-Evaluación del consumo

-Reconocimiento de necesidades: El mercado no crea necesidades, pero muestra la forma en que un producto satisface necesidades o problemas no percibidos, que los consumidores pudieran no haber considerando.

-Búsqueda de información: Los consumidores empiezan a buscar y soluciones para satisfacer sus necesidades

-Evaluación de alternativas: Los consumidores comparan lo que saben respecto de los producto y de las marcas con lo que ellos consideran la mayor importancia y empiezan a deducir el campo de alternativa ante de decir cualquier alternativa.

-Compra: Los consumidores pueden pasar por los tres procesos siguiendo un plan e intención de comprar de un producto, pero a veces adquieren algo diferentes, u optar por no comprar nada.

-Consumo: Uso del producto

-Consumo posterior del producto

• satisfacción: Cuando las expectativas coinciden con el desempeño percibido.

• falta de satisfacción: El desempeño no alcanza con las expectativas.

factores psicológicos que afectan en la decisión de compra.

Los factores psicológicos determina parte del comportamiento general de las personas y de esa manera influye sobre el comportamiento del consumidor.

Los factores son los siguientes:

-Percepción: Es el proceso de seleccionar, e interpretar la información para generar un significado.

-Motivos: Es una estimulación que impulsa al consumidor a la satisfacción de necesidades y objetivos.

-Actitudes: La actitud, es un comportamiento hacia el objetivo o idea de parte del consumidor.

-Auto concepto: La personalidad son un conjunto de rasgos internos y tendencia de comportamiento que resuelve ciertas situaciones.

-Factores personales: Este factor influye en la decisión de compra son único para determinada persona.
 

Son tres tipos de ellos:

-Demográficos: Características individuales como, edad, sexo y ocupación

-Estilo de vida:  Son expresada a través de actitudes intereses y opiniones

-Situacionales: Son circunstancias, tiempo que afecta el proceso de decisión de compra

-factores sociales: Es la voluntad de una persona para ejercer el comportamiento de compra.

Experiencias que favorecen la adquisición de destrezas para el desarrollo de la ventas

Resolución de conflicto

En la casa, en nuestro lugar de trabajo, en el gobierno y en el mundo entero, nos vemos enfrentado a diferentes conflictos, uno más grandes que otros, pero que nos afecta de igual manera.

Cuando nos referimos a un conflicto, esto quiere decir que hay más de una parte involucrada y que además están con opiniones totalmente distintas, sin embargo , tratar de resolverlo es algo en el que hay que tener varias habilidades.

Si bien un conflicto es sinónimo de disputa no siempre es tan malo, porque  al tratarlo puede resultar bastante beneficioso por ejemplo porque por sí  sólo está exigiendo un cambio, además provoca la liberación de estrés

Cuando se ven enfrentado a esta situación les propongo considerar estos puntos:

- Como primer paso siempre es bueno tener un mediador, es una persona que no tenga intereses comprometidos, que pueda entender el problema desde afuera y con una visión objetiva.

- Aplicar la empatía tratar de entender su punto de vista, no cerrarse a la idea de tener la verdad absoluta, sólo de esa manera se puede llevar a la decisión correcta y que sea favorable para ambos.

Negociación

Normalmente las personas asocian la negociación sólo a empresas o grandes entidades. Pero no es así, constantemente vivimos negociando.

Nos encontramos negociando a diario en la oficina, en los conflicto de pareja, incluso en la calle. la idea es tener claro que nuestras negociaciones deben ser equitativas para ambas partes.

En  ventas si queremos mantener nuestros clientes, es negociar de una manera que sea beneficioso para ambos, si solo pensamos en ganar solamente, llegaremos a un enfrentamiento personal, que dañe la relación para siempre y ese cliente perderá la confianza.

La mejor manera de ver nuestro acuerdo es pensar en nuestro cliente como un aliado al cual seguiremos necesitando para el surgimiento de nuestra empresa y no mirarlo como un enemigo.

Habilidad de empatía y asertividad

Dos grandes habilidades que debe tener un negociador es la empatía y la asertividad. Al revisar cada uno de ellos como habilidad independiente, podemos darnos cuenta que están bastantes ligadas, la empatía tiene por objeto entender la postura del otro y la asertividad dice de entrar las palabras exactas en el momento justo. Por lo tanto podemos decir que la asertividad es una consecuencia de empatía.

 para adquirir la habilidad de empatía podemos hacer los siguientes ejercicios:

- Prestar toda la atención en la necesidad del otro.

- Escuchar y pregunta de recabar el máximo de información.

- Entender que es lo que necesita, no solo su razonamiento y argumentaciones sino también sus sentimientos.

- Sea simpático esto logrará el relajo e incluso sacar una sonrisa a su cliente con esta   habilidad adquirida sabremos que ofrecerle al cliente, saber que le molesta y que es lo que gusta. Es correcto, sabremos como tratarlo.

Comunicación verbal y no verbal en las ventas

Cuando vamos a un centro comercial nuestra compra depende mucho del vendedor que tenemos enfrente, si nos ofrece más, si nos genera confianza,  además si estamos cómodos o nos sentimos relajados. ¿De qué depende todo esto? 

Aquí algunos tips que encontré:

- Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismo, argot, frases hechas, refranes o palabras demasiados rebuscadas.

 -Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con claridad, pues no tenemos ningún otro medio de apoyo más que la palabra.

-Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna expresión de vacilación.

-Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas en el cliente, sino palabras y frases confirmadas, positivas y de interés.

-No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos; siempre que sea posible, utilizar una sola palabra en lugar de una frase.

- Además, a lo largo del proceso de venta, trataremos de que nuestro lenguaje esté adaptado al tipo de lenguaje que utiliza el interlocutor y que tendrá que estar encaminado al fin que se persigue.

- Por último, es importante evitar la falsa confianza y la falsa humildad. En este sentido, hay que tener muy claro que «si el receptor no entiende es culpa del emisor».

Soluciones prácticas

Una amiga se encontraba en una  peluquería lugar asiduo de las mujeres, la peluquería  está ubicada en el tercer piso de un mall , en esta oportunidad fue a teñirse el cabello, derrepente, se estaba incendiando un local en el segundo piso , por lo que había que evacuar a todas las personas que se encontraban en el mall , y mientras acontecía todo esto, ella ya llevaba 15 minutos con la tintura , lamentablemente tuvo que bajar tal como se encontraba ,ella pensó si se excede el tiempo con la tintura en mi cabello es probable que mi pelo quede blanco, pero la solución de los encargados de la peluquería para evitar que no tenga consecuencias graves, es decir que no se prolongue el  tiempo estimado (40 minutos) con la tintura en el cabello , fue inmediata , trasladaron  en taxi a todos los clientes a una sucursal.

Destaco la determinación rápida y a su debido tiempo, ni siquiera les dieron tiempo a los clientes de preguntar que va a pasar con ellos, considero una estrategia de fidelización.

Formas de Ventas

Si comparamos las ventas sólo en América del Sur nos encontramos con distintas estrategias algunas más profesionales  apelan al merchandise e invierten mucho dinero en publicidad con el fin de posesionar su marca  y sobre todo cuando se trata del lanzamiento de un nuevo producto, el resultado muchas veces es exitoso y las ganancias que generan superan las expectativas , sin embargo sin ir más lejos en Perú no se aplica este sistema existe la frase " La mejor propaganda es la recomendación", las empresas destinan poco dinero al  marketing  , se enfocan en el cliente de manera directa y lo más importante la atención es personalizada y están dispuestos a acceder a todas las peticiones del cliente con la finalidad que el producto sea aceptado , a partir de ese momento se va logrando la fidelización del cliente sin usar herramientas tangibles solo son suficientes las intangibles .

Esto generalmente se da en los productos nacionales , una vez que logran posicionar su producto , recién empiezan a proyectarse  en  publicitar su producto , de manera profesional  y lo mas importante que ingresaron al mercado sólo recurriendo a las habilidades innatas.

Rosa Puicón S.

¿Qué es lo que nos falta?

Después de leer la increíble historia de JK Rowling, creadora de la saga de “Harry Potter”, quién era una mujer de clase media, recién divorciada, con una hija pequeña y sin trabajo. Logró una fortuna de 500 millones de libras en 5 años con el lanzamiento de un libro, el cual  fue rechazado en  12 editoriales. Me quedé pensando en todos esos grandes personajes que han logrado el éxito, con  situaciones adversas.    

 Por ejemplo, Albert Einstein, siendo un niño con asperger  que habló recién a los 4 años y no leyó sino hasta los 7 y pésimo estudiante de matemáticas, es considerado el científico más importante del siglo XX.

A Hal David Sanders también conocido como Coronel Sanders le negaron 100 veces el crédito necesario para lanzar Kentucky Fried Chicken.

Un experto le dijo a Vince Lombardi que tenía un mínimo de conocimientos sobre el futbol americano y que carecía de motivación. Más tarde Lombardi como entrenador de Green Bay gana los dos primeros Súper Bowl.

John lennon, sufrió el abandono de sus padres y criado por su tía Mimi, que constantemente le decía “Que dejara la guitarra, porque con ella no pagaría las cuentas” más tarde Lennon le regaló un cuadro grabado con la frase.

¿Cómo fue que estos personajes, con condiciones adversas llegaron a tener el éxito?

El factor común  es que en todos los casos primó la perseverancia. En que no tuvieron miedo al fracaso y que cada “no” les sirvió para mejorar lo antes hecho.

Los dejo con una frase de Vince Lombardi: “ Si tú crees que estás derrotado, lo estás. Si crees que no te atreves, no lo harás”

Mi relación con la venta

"El vino no es lo mío, no es algo que me agrade y muchas veces aseguro que no tengo paladar para aceptarlo, sin embargo , cuando me encuentro con un sommelier y acepto su sugerencia, comienza una transformación, comienzo a ver el color del vino, siento su aroma frutoso y hasta sabe de un modo distinto. ¿Qué hace la diferencia de otras veces que lo he probado? ¿y puede que quizás hasta el mismo vino?.
Me di cuenta que cuando uno es guiado puede apreciar mejor lo que en un principio no te agrada.
Un sommelier sin quererlo me está vendiendo algo que no me gusta y lo estoy comprando con el mayor placer "

Tres Iconos del Marketing y Ventas

El congreso Internacional de Marketing y ventas 2013 trae a Chile a tres expertos Internacionales que , juntos a los Keynote Speakers , Mohanbir Sawhney y Neil Rackman , presentarán los temas más relevantes para las áreas de Marketing y Ventas siempre orientados al cliente :Roger Dooley, experto en Neuromarketing ,Luis Huete , considerado uno de los principales gurús del management de España y Andrew Sobel , experto en estrategia de fidelización.

 He aquí opiniones de cada uno de ellos :

Roger Dooley:  una imagen vale más que mil palabras

En algunos casos una imagen puede valer más que mil palabras .Un nuevo estudio demostró que un texto es mas creíble cuando se acompaña de fotografías , incluso cuando aquellas fotos no son compatibles con el objetivo del texto .

La lección de Neuromarketing de este este  estudio es  que si usted quiere ser creíble, debe acompañar sus declaraciones con fotografías y tal vez con un texto descriptivo .

No utiliza fotos al azar que solo se relacionen vagamente al mensaje que está tratando de trasmitir .

Andrew Sobel: Utilizando preguntas para crear clientes para toda la vida
Una buena pregunta potente lo ayuda a descubrir las necesidades mas urgentes de un cliente potencial. Lo lleva al corazón del asunto .Ayuda a  replantear  el problema y prepara el camino a la solución .son una herramienta clave para crear clientes de toda la vida.
Utilice preguntas de agenda y que construyan credibilidad de forma temprana en su relación .Después haga preguntas pasionales y profundas para conectarse en forma personal.

Luis Huete : Profesionales con marca propia
En el futuro no habrà trabajo en el sentido clásico para casi nadie. El mundo en el que a uno lo contrataban una determinada empresa para todo el día y para el resto de su vida se va a acabar.
Para crear su "empleo" , tendrà que conquistar las opotunidades que constantemente le van a pedir cita.
El homenaje a las muchísimas oportunidades del futuro es prepararse para ellas .Cree su empleo .El que màs le guste.

 

Las Ventas, concepto y sus principales características para su óptima gestión

Antiguamente las ventas era solo intercambio de un bien o servicio , actualmente vender es convencer a una persona respecto a las bondades y características del beneficio del producto o servicio de esta forma la persona realice voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión , uso o consumo de dicho producto por servicio de tal manera de satisfacer determinadas necesidades.

Humberto Ruiz.

Por qué es un Arte 

El verdadero arte es saber escuchar que nos permita determinar lo que el cliente desea y necesita , si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.

Que determina el éxito o el fracaso

• Nuestra actitud puede ser determinante poderosa para construir o destruir 

• es necesario definir claramente el objetivo y visión del proyecto de negocio 
• el mercado tan competitivo de nuestros días obliga a permanentes cambios
• las necesidades de los consumidores por productos de mejor calidad y mejor confortabilidad.

Venta racional: estilo generador de relaciones a largo plazo

El arte de comprender y experimentar con empatía, lo que el cliente siente y piensa. buscar junto al cliente, la satisfacción de sus necesidades y deseos, además de la comunicación y ponerse en la situación del cliente para establecer una relación a largo plazo.
 

Como se consigue: -Conocer al cliente -Creando una relación duradera con ellos -conociendo el mercado -requerimientos de los clientes -conociendo nuestros servicios y productos -observando el contorno  del negocio y organización del cliente.

Inicio de la relación con el cliente( a largo plazo): -Unir información -Planificar la visita -Comprender necesidades Desarrollo de relaciones: -presentar solución -vincular solución con necesidades -Resolver dudas -cerrar la venta.

Aplicación  de la relación: -Evaluación satisfacción del cliente -mantener comunicación abierta -seguir identificando necesidades.

Los objetivo para realizar una venta exitosa,  es establecer relación con los clientes y luego conseguir la venta.



Venta profesional : lo que hace la diferencia

Las Ventas profesionales son un método o sistema que permita rentabilizar cada contacto. Con un posible cliente y además, conocer mejor  las necesidad de ellos. La venta profesional  es una de las habilidades más valoradas por las empresas competitiva en la actualidad, para cerrar más ventas y alcanzar sus objetivos.

En el campo de las ventas, no hay recetas mágicas, lo que existen son principios. Uno de esos principios es que las personas compran cuando tienen necesidades insatisfechas. Salvo raras excepciones, nadie compra algo  que no resuelva un problema un deseo o necesidad.  

Por eso se debe conocer  las necesidades de su posible cliente ante de brindarle cualquier solución  con su producto o servicio.

Técnicas de ventas

 Según Neil Rackham , la verdad de como vender hoy , se convertirà en los mitos del mañana .

¿ cúal de estas afirmaciones son verdaderas?

• vender tiene relación con la persuasión .
• el trabajo de los vendedores es mostrarle a los clientes cómo y por qué sus productos y servicios son mejores que la competencia .
• los mejores vendedores son seres extrovertidos , sociables y que disfrutan de interactuar con personas.
• los vendedores nacen o se hacen .

Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros comprar algo ofrecido por uno.

Actualmente con los adelantos tecnológicos que estamos viviendo, muchas veces el cliente ya conoce el producto que le van a ofrecer , ¿por qué ? en parte es a causa del incremento de la competencia y la disminución de la diferenciación . lo que hace que sus productos no sean muy distintos a los otros .

No siempre los mejores vendedores son extrovertidos . En 1950 , un estudio demostró que el 92% de los vendedores estaban bajo el promedio en términos de ser extrovertidos . En aquellos años se pensaba que necesitabas ser extrovertido para poder vender , por lo que los reclutadores buscaban a personas con esa característica .Ahora sabemos que eso era un estereotipo . Hay buenos vendedores y son introvertidos .

Todos nacemos con ciertas habilidades y capacidades innatas muchas veces heredadas constitucionalmente y otras se van desarrollando de acuerdo al entorno social en que vive.

Antes se decía que lo "vendedores nacen ,no se hacen". Ahora sabemos cómo desarrollar vendedores competentes, potenciar sus habilidades y enseñar las herramientas y estrategias que las ventas de hoy requieren.