Mi relación con la venta

"El vino no es lo mío, no es algo que me agrade y muchas veces aseguro que no tengo paladar para aceptarlo, sin embargo , cuando me encuentro con un sommelier y acepto su sugerencia, comienza una transformación, comienzo a ver el color del vino, siento su aroma frutoso y hasta sabe de un modo distinto. ¿Qué hace la diferencia de otras veces que lo he probado? ¿y puede que quizás hasta el mismo vino?.
Me di cuenta que cuando uno es guiado puede apreciar mejor lo que en un principio no te agrada.
Un sommelier sin quererlo me está vendiendo algo que no me gusta y lo estoy comprando con el mayor placer "

Tres Iconos del Marketing y Ventas

El congreso Internacional de Marketing y ventas 2013 trae a Chile a tres expertos Internacionales que , juntos a los Keynote Speakers , Mohanbir Sawhney y Neil Rackman , presentarán los temas más relevantes para las áreas de Marketing y Ventas siempre orientados al cliente :Roger Dooley, experto en Neuromarketing ,Luis Huete , considerado uno de los principales gurús del management de España y Andrew Sobel , experto en estrategia de fidelización.

 He aquí opiniones de cada uno de ellos :

Roger Dooley:  una imagen vale más que mil palabras

En algunos casos una imagen puede valer más que mil palabras .Un nuevo estudio demostró que un texto es mas creíble cuando se acompaña de fotografías , incluso cuando aquellas fotos no son compatibles con el objetivo del texto .

La lección de Neuromarketing de este este  estudio es  que si usted quiere ser creíble, debe acompañar sus declaraciones con fotografías y tal vez con un texto descriptivo .

No utiliza fotos al azar que solo se relacionen vagamente al mensaje que está tratando de trasmitir .

Andrew Sobel: Utilizando preguntas para crear clientes para toda la vida
Una buena pregunta potente lo ayuda a descubrir las necesidades mas urgentes de un cliente potencial. Lo lleva al corazón del asunto .Ayuda a  replantear  el problema y prepara el camino a la solución .son una herramienta clave para crear clientes de toda la vida.
Utilice preguntas de agenda y que construyan credibilidad de forma temprana en su relación .Después haga preguntas pasionales y profundas para conectarse en forma personal.

Luis Huete : Profesionales con marca propia
En el futuro no habrà trabajo en el sentido clásico para casi nadie. El mundo en el que a uno lo contrataban una determinada empresa para todo el día y para el resto de su vida se va a acabar.
Para crear su "empleo" , tendrà que conquistar las opotunidades que constantemente le van a pedir cita.
El homenaje a las muchísimas oportunidades del futuro es prepararse para ellas .Cree su empleo .El que màs le guste.

 

Las Ventas, concepto y sus principales características para su óptima gestión

Antiguamente las ventas era solo intercambio de un bien o servicio , actualmente vender es convencer a una persona respecto a las bondades y características del beneficio del producto o servicio de esta forma la persona realice voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión , uso o consumo de dicho producto por servicio de tal manera de satisfacer determinadas necesidades.

Humberto Ruiz.

Por qué es un Arte 

El verdadero arte es saber escuchar que nos permita determinar lo que el cliente desea y necesita , si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.

Que determina el éxito o el fracaso

• Nuestra actitud puede ser determinante poderosa para construir o destruir 

• es necesario definir claramente el objetivo y visión del proyecto de negocio 
• el mercado tan competitivo de nuestros días obliga a permanentes cambios
• las necesidades de los consumidores por productos de mejor calidad y mejor confortabilidad.

Venta racional: estilo generador de relaciones a largo plazo

El arte de comprender y experimentar con empatía, lo que el cliente siente y piensa. buscar junto al cliente, la satisfacción de sus necesidades y deseos, además de la comunicación y ponerse en la situación del cliente para establecer una relación a largo plazo.
 

Como se consigue: -Conocer al cliente -Creando una relación duradera con ellos -conociendo el mercado -requerimientos de los clientes -conociendo nuestros servicios y productos -observando el contorno  del negocio y organización del cliente.

Inicio de la relación con el cliente( a largo plazo): -Unir información -Planificar la visita -Comprender necesidades Desarrollo de relaciones: -presentar solución -vincular solución con necesidades -Resolver dudas -cerrar la venta.

Aplicación  de la relación: -Evaluación satisfacción del cliente -mantener comunicación abierta -seguir identificando necesidades.

Los objetivo para realizar una venta exitosa,  es establecer relación con los clientes y luego conseguir la venta.



Venta profesional : lo que hace la diferencia

Las Ventas profesionales son un método o sistema que permita rentabilizar cada contacto. Con un posible cliente y además, conocer mejor  las necesidad de ellos. La venta profesional  es una de las habilidades más valoradas por las empresas competitiva en la actualidad, para cerrar más ventas y alcanzar sus objetivos.

En el campo de las ventas, no hay recetas mágicas, lo que existen son principios. Uno de esos principios es que las personas compran cuando tienen necesidades insatisfechas. Salvo raras excepciones, nadie compra algo  que no resuelva un problema un deseo o necesidad.  

Por eso se debe conocer  las necesidades de su posible cliente ante de brindarle cualquier solución  con su producto o servicio.

Técnicas de ventas

 Según Neil Rackham , la verdad de como vender hoy , se convertirà en los mitos del mañana .

¿ cúal de estas afirmaciones son verdaderas?

• vender tiene relación con la persuasión .
• el trabajo de los vendedores es mostrarle a los clientes cómo y por qué sus productos y servicios son mejores que la competencia .
• los mejores vendedores son seres extrovertidos , sociables y que disfrutan de interactuar con personas.
• los vendedores nacen o se hacen .

Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros comprar algo ofrecido por uno.

Actualmente con los adelantos tecnológicos que estamos viviendo, muchas veces el cliente ya conoce el producto que le van a ofrecer , ¿por qué ? en parte es a causa del incremento de la competencia y la disminución de la diferenciación . lo que hace que sus productos no sean muy distintos a los otros .

No siempre los mejores vendedores son extrovertidos . En 1950 , un estudio demostró que el 92% de los vendedores estaban bajo el promedio en términos de ser extrovertidos . En aquellos años se pensaba que necesitabas ser extrovertido para poder vender , por lo que los reclutadores buscaban a personas con esa característica .Ahora sabemos que eso era un estereotipo . Hay buenos vendedores y son introvertidos .

Todos nacemos con ciertas habilidades y capacidades innatas muchas veces heredadas constitucionalmente y otras se van desarrollando de acuerdo al entorno social en que vive.

Antes se decía que lo "vendedores nacen ,no se hacen". Ahora sabemos cómo desarrollar vendedores competentes, potenciar sus habilidades y enseñar las herramientas y estrategias que las ventas de hoy requieren.