Variables asociadas al desarrollo del proceso de ventas para el logro de las metas.

El proceso de compra

el proceso de compra consta de las siguientes fases:

-Reconocimiento de las necesidades
-Búsqueda de información
-Las alternativas de compra
-Consumo
-Evaluación del consumo

-Reconocimiento de necesidades: El mercado no crea necesidades, pero muestra la forma en que un producto satisface necesidades o problemas no percibidos, que los consumidores pudieran no haber considerando.

-Búsqueda de información: Los consumidores empiezan a buscar y soluciones para satisfacer sus necesidades

-Evaluación de alternativas: Los consumidores comparan lo que saben respecto de los producto y de las marcas con lo que ellos consideran la mayor importancia y empiezan a deducir el campo de alternativa ante de decir cualquier alternativa.

-Compra: Los consumidores pueden pasar por los tres procesos siguiendo un plan e intención de comprar de un producto, pero a veces adquieren algo diferentes, u optar por no comprar nada.

-Consumo: Uso del producto

-Consumo posterior del producto

• satisfacción: Cuando las expectativas coinciden con el desempeño percibido.

• falta de satisfacción: El desempeño no alcanza con las expectativas.

factores psicológicos que afectan en la decisión de compra.

Los factores psicológicos determina parte del comportamiento general de las personas y de esa manera influye sobre el comportamiento del consumidor.

Los factores son los siguientes:

-Percepción: Es el proceso de seleccionar, e interpretar la información para generar un significado.

-Motivos: Es una estimulación que impulsa al consumidor a la satisfacción de necesidades y objetivos.

-Actitudes: La actitud, es un comportamiento hacia el objetivo o idea de parte del consumidor.

-Auto concepto: La personalidad son un conjunto de rasgos internos y tendencia de comportamiento que resuelve ciertas situaciones.

-Factores personales: Este factor influye en la decisión de compra son único para determinada persona.
 

Son tres tipos de ellos:

-Demográficos: Características individuales como, edad, sexo y ocupación

-Estilo de vida:  Son expresada a través de actitudes intereses y opiniones

-Situacionales: Son circunstancias, tiempo que afecta el proceso de decisión de compra

-factores sociales: Es la voluntad de una persona para ejercer el comportamiento de compra.